In mezzo ci sono sconti concessi per chiudere, prodotti con condizioni d’acquisto diverse e servizi che costano più del previsto. Calcolare il margine riga per riga è l’unico modo per accorgersene in tempo.
Vediamo come leggerlo in modo semplice e cosa serve per tenerlo sotto controllo.
Le cinque grandezze di ogni riga
Tenerle separate permette di capire da dove viene un margine basso: da uno sconto troppo alto o da un costo di acquisto più alto del solito.
- Listino: il prezzo di partenza del prodotto
- Sconto: la riduzione concessa al cliente
- Prezzo finale: ciò che il cliente paga per quella riga
- Acquisto: quanto costa a te il prodotto
- Margine: la differenza tra prezzo finale e acquisto
Margine e ricarico non sono la stessa cosa
Il ricarico si calcola sul costo (quanto aggiungo al prezzo d’acquisto); il margine si calcola sul prezzo di vendita (quanta parte del prezzo resta a me). Un ricarico del 50% corrisponde a un margine del 33%.
Confonderli porta a sovrastimare il guadagno: conviene scegliere una delle due misure e usarla sempre, in tutto il team.
IVA inclusa o esclusa: decidi e dichiaralo
Per leggere un margine reale si lavora sugli importi IVA esclusa, perché l’IVA non è un ricavo del negozio. Se il gestionale mostra gli importi IVA inclusa, è importante saperlo e poter passare da una vista all’altra.
Lo sconto che mangia il margine
Uno sconto del 10% sul prezzo finale non toglie il 10% del margine: ne toglie molto di più. Se il margine di partenza è il 30%, uno sconto del 10% lo porta intorno al 22%.
Per questo chi concede gli sconti dovrebbe vedere il margine della riga mentre tratta, non dopo.
I servizi hanno un margine
Trasporto, montaggio, allacciamenti, smaltimento: sono voci con un costo reale. Se vengono regalati o sottostimati, abbassano il risultato della vendita anche quando i prodotti hanno un buon margine.
Il riepilogo della vendita
Sommando le righe si ottiene il quadro della vendita: totale acquistato, margine generato e venduto. È la fotografia economica della commessa.
Nella Schedina cliente di Totalone questo riepilogo è sempre in testa (acquistato + margine generato = venduto) e le righe con margine sotto soglia vengono segnalate come “margine basso”.
Quando controllare il margine
- 01Durante il preventivo, prima di concedere sconti
- 02Alla conversione, quando la vendita diventa commessa
- 03All’arrivo della fattura del fornitore, per confermare il costo reale
- 04A fine mese, guardando l’insieme delle vendite per sede e venditore
Errori frequenti
- Calcolare il margine solo sul totale e non per riga
- Dimenticare i servizi
- Mescolare importi IVA inclusa ed esclusa
- Usare il ricarico chiamandolo margine
- Aggiornare i costi d’acquisto solo a lavoro finito
Porta questo processo nel lavoro quotidiano.
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